Kilka dni temu, będąc na spotkaniu grupy, której jestem częścią, zauważyłem moją koleżankę, która siedziała z nosem w telefonie. Jedną z zasad naszej grupy jest zakaz używania telefonów podczas spotkań. Zwróciłem jej uwagę: „Zasada 11 – nie używamy telefonów”. Koleżanka schowała telefon, a jeden z uczestników pogratulował mi, że zapamiętałem zasady. Oczywiście ich nie znałem, tylko powiedziałem to z pewnością siebie. Uprzejmie mu to wyjaśniłem, a że również miał doświadczenie na rynku finansowym, zaśmialiśmy się wspólnie. Bo jedną z najgorszych zasad wpajanych przez niektórych trenerów jest: „jeżeli powiesz coś z wystarczającą pewnością siebie, stanie się prawdą”. Przekładając to na nasz język, oznacza to tyle, że jeśli skłamiesz, ale powiesz to wystarczająco stanowczo i trafisz na osobę, która tego nie zweryfikuje, to wygrałeś. Przyjrzyjmy się temu bliżej.
Skąd się to wzięło?
Zacznijmy od korzeni. Przekonanie, że wiedza jest najważniejsza, wpajano nam w szkole. Kto wiedział najwięcej, ten miał najlepsze oceny i był nagradzany. Miało to sens do momentu wynalezienia internetu. W dzisiejszych czasach, z dostępem do sztucznej inteligencji, wiedza jako taka straciła na znaczeniu. Teraz ważniejsza jest umiejętność prawidłowego wnioskowania, bo dostęp do informacji mamy wszyscy, wszędzie, gdzie tylko mamy zasięg w smartfonie.
Wracając do szkoły, jeśli ktoś nie chciał się uczyć, to co robił? Manipulował, prosił, błagał, wykradał zeszyty kolegów. Jako dzieci mamy wewnętrzne przekonanie o swojej wyjątkowości, szczególnie w okresie buntu. Niektórzy po prostu z tego nie wyrastają. Idą na łatwiznę i zamiast zrozumieć działanie produktu i przedstawić klientowi jego zalety, odpowiadają na pytania klienta stanowczym „Tak!”, niezależnie od prawdy. Klient nie czyta OWU, więc najczęściej weryfikuje prawdomówność swojego adwersarza dopiero po odmowie wypłaty odszkodowania.
Dzisiaj jest inaczej?
Czy potrafisz wykryć kłamcę? Większość odpowie, że tak, bo nie chce wyjść na durnia i wydaje nam się, że potrafimy czytać język niewerbalny. Niestety, dlatego właśnie jesteśmy oszukiwani. Oszuści wiedzą, że nam się wydaje, iż potrafimy ich rozpoznać. Jeśli słyszysz „nikomu tego nie mówiłem, tylko Tobie”, to jak „ja nie kłamię”. Właśnie skłamałem.
Dowody? Kredyty we frankach, poliso-lokaty, Amber Gold, GetBack. W polityce przykłady takie jak Willa+, i wiele innych. Biznes jest nastawiony na sprzedaż, a nie na weryfikowanie sprzedaży. Weryfikacja kosztuje, nie przynosi zysków. Trwałe zmiany mogą nastąpić po latach terapii u specjalisty lub szkoleń w firmie dbającej o jakość. Jeżeli nikt nie zaczął weryfikować jakości, egoiści szkolą nowych po swojemu.
Wprowadzenie jakościowych programów
Mamy dwa wyjścia: zamknąć się na produkty, które klient sam kupuje (np. ubezpieczenia majątkowe) albo wypaść z rynku po karze z KNF. Jeżeli jesteś na rynku finansowym od lat, wierzę, że nie mijasz się z etyką. Nawet jeśli jesteś moim konkurentem i widzę polisę, którą można zamienić na lepszą, nie powiem na Ciebie złego słowa. Może sprzedałeś najlepsze, co miałeś w danym momencie.
Era sztucznej inteligencji
Wchodzimy w erę sztucznej inteligencji. Za parę dolarów miesięcznie mogę wysłać OWU do AI, a ta w 10 sekund powie, czy rozmówca mówił prawdę. Przy wprowadzaniu RODO były memy, że to bezsensowny program. Jednak dalej uważam, że bardziej bezsensowne jest wysyłanie niezaszyfrowanych plików polis w internet. W końcu możemy mieć kilku klientów z tym samym nazwiskiem i łatwo o pomyłkę.
Inspiracją do tych rozmyśleń jest artykuł człowieka, który od 30 lat jest „licencjonowanym doradcą”. Twierdzi, że bez niego nie będziemy w stanie zarządzać finansami. A z nim nasze wydatki zmniejszą się nawet o 80%. Dla przeciętnego człowieka oznaczałoby to pozbycie się domu i dzieci. W życiu przeciętnego człowieka 55% wydatków to dom, rodzina i tak zwane życie. Przepraszam – u człowieka z powyżej średnim wynagrodzeniem. Mediana zarobków jest taka, że 67% zarabia mniej niż średnią krajową, albo pracuje na czarno. Dla nas przeciętnych, którym na koniec miesiąca zostaje niewiele, ograniczenie wydatków o 80% musiałoby oznaczać pozbycie się domu i dzieci. Ktoś chyba w Łódzkim kiedyś tak próbował, ale dzieci niestety odnaleziono. Jednak koszty utrzymania spadły, a pomysłodawca może teraz resztę życia spędzić za kratkami myśląc, co zrobić z zaoszczędzoną kasą.
Podsumowanie
Ludzie radzą sobie bez nas, tak jak radzili sobie wcześniej i będą radzić po nas. Możemy jednak pracować, aby polepszyć jakość życia – ucząc oszczędnego życia, pomagając budować oszczędności, zabezpieczać egzystencję, pomagać kupić wymarzone miejsce do życia. Jest wiele sfer, w których możemy wraz z klientami uczestniczyć. Musimy jednak zejść na ziemię i być zmianą, którą chcemy zobaczyć u innych.
Rozmawiałem ze sztuczną inteligencją i doszliśmy do wniosku, że w przeciętnej agencji ubezpieczeniowej, pracując 84 godziny miesięcznie, można od średniego sprzedawcy zarabiającego 5400 zł dojść do pozycji w ciągu 12-18 miesięcy. A zarobki mieć na poziomie 20 000 zł. Wymaga to jednak pracy nad swoimi nawykami i z klientem. Łatwiej być pewnym siebie, ale ja nie chcę spędzić reszty życia na myśleniu w odosobnieniu.
Myśl na koniec
Boję się egoistów. Osób, które drukując swoją twarz na banerach – im większe banery, tym bardziej. Osób z zamaszystym podpisem na pół strony. Może nie tyle boję się, co mam do nich ograniczone zaufanie, bo wiem, że narcystyczna część ich charakteru jest bardzo silna. W sytuacji granicznej, gdzie będzie miał wybór – więcej dla siebie, przez co dla mnie drożej – raczej to wybierze. A ja naprawdę szanuję teraz każdy grosz.
p.s. Sprawdziłem. Zasada 9 mówi o telefonach, nie 11’sta. Choć to białe kłamstwo nie ma wpływu na nikogo, nauczka dla mnie jest taka, że mam wciąż złe nawyki. Nigdy nie użyłem tych umiejętności do sprzedaży. Niemniej zgodnie z zasadą, że jeśli coś jest warte czasem, warte jest też zawsze, będę pracował nad sobą. Czego i Tobie życzę!
