Przyszedł do mnie 28-letni programista. Chciał kupić polisę na życie z sumą 500 000 zł. Umówił się już na podpisanie w innym miejscu, u mnie szukał potwierdzenia, że to „dobra decyzja".
Zapytałem, dla kogo kupuje.
Nie wiedział. Rodzice pracują, mają własne mieszkanie, są zdrowi. Brata nie ma. Dziewczyny nie ma. Kredytu nie ma. „Ale mówią, że warto zacząć wcześnie."
Odesłałem go do domu. Powiedziałem: masz rację, warto zacząć wcześnie. Ale nie od tej polisy. Najpierw zbuduj awaryjny fundusz na sześć miesięcy wydatków. Potem załóż IKZE. Potem wróć za dwa–trzy lata, zobaczymy, czy masz dziewczynę i czy twoja mama przeszła już na emeryturę.
Wiem, że to brzmi jak anegdota o dobrym doradcy. Nie o to chodzi. Chodzi o to, że agent, do którego poszedł po mnie, sprzedał mu tę polisę. Z sumą 500 tys., składką 280 zł miesięcznie, na trzydzieści lat. W pierwszym roku koszty akwizycji TU zabrały mu jakieś dwa tysiące — połowę rocznej składki. Przy siedmiu tysiącach netto miesięcznie to go nie zabiło. Ale była to strata.
Dlaczego „nie kupować" to rzadka porada
Branża ubezpieczeniowa nie jest branżą konsultacyjną. Jest branżą sprzedażową. Agent zarabia, kiedy sprzedaje. Multiagent zarabia, kiedy sprzedaje. Nawet broker, który formalnie pracuje na rzecz klienta, dostaje prowizję od TU — więc w praktyce zarabia, gdy klient kupi.
Jeśli wchodzisz do biura i słyszysz: „nie, proszę pana, nie potrzebuje pan tej polisy" — trafiłeś na kogoś z może dziesięciu procent fachowców, którzy stawiają bezpieczeństwo klienta wyżej niż własną prowizję. Pozostałym dziewięćdziesięciu trudno jest powiedzieć ci „nie" z czysto ekonomicznych powodów. Każda odmowa to stracona prowizja. Każde „może warto się wstrzymać" — ryzyko, że klient pójdzie do konkurencji.
Dlatego dobra edukacja konsumencka w tej branży nie przyjdzie od sprzedawców. Musi przyjść skądinąd.
Pięć sytuacji, w których — bez względu na to, co mówi ci doradca — powinieneś wyjść z biura i nic nie podpisywać.
1. Polisa na życie dla singla bez zobowiązań
Masz dwadzieścia albo trzydzieści lat, pracujesz, nikt nie zależy finansowo od twojego życia. Rodzice są samowystarczalni. Nie masz dzieci, partnera na wspólnym mieszkaniu, wspólnych kredytów.
Jaki jest cel polisy na życie? Żeby twoja siostra, która i tak nie potrzebuje, dostała trzysta tysięcy, kiedy umrzesz w wieku dziewięćdziesięciu pięciu?
Ubezpieczenie na życie ma sens tylko wtedy, gdy twoja śmierć powoduje finansową dziurę, której ktoś nie ma z czego zapełnić. Jeśli takiej dziury nie ma — polisa jest produktem oszczędnościowym dla kogoś innego. Zwykle dla TU.
Wyjątek: firma oferuje grupówkę za symboliczne 30–60 zł miesięcznie, ze składką w dużej części opłacaną przez pracodawcę. Bierzesz, bo cena jest nieznaczna, warunki zwykle lepsze niż w indywidualnej. Ale nie kupuj indywidualnej „na zapas, bo wiek rośnie". Wiek rośnie, ale zmienia się też twoja sytuacja. W 35 lat, z kredytem i rodziną, zrobisz tę kalkulację świadomie.
2. Polisa inwestycyjna z alokacją poniżej 70% w pierwszych latach
Kategoria, na której branża zarabia najwięcej w stosunku do wartości dla klienta. „Polisa na życie z funduszem inwestycyjnym" — nazywana też polisoinwestycją, polisolokatą, planem oszczędnościowym.
Mechanizm: płacisz składkę, z której TU bierze część jako „opłatę za ochronę ubezpieczeniową" (kilka procent), część jako „opłatę administracyjną" (1–4 procent rocznie), a pierwsze 12–24 miesiące składki idą w 50–70 procentach na prowizję akwizycyjną — czyli na agenta.
W języku technicznym: alokacja składki w pierwszych latach. Jeśli OWU mówi, że w pierwszym roku alokacja wynosi 30 procent, to z każdych 100 zł wpłaconych 70 idzie na prowizję i koszty TU, 30 — na fundusz. KNF w 2016 wprowadził ograniczenia, ale produkty nadal istnieją i są agresywnie sprzedawane. [DO WERYFIKACJI — stan regulacji na 2026]
Test prosty: poproś na piśmie, ile twoich pieniędzy zostanie na koncie po pięciu latach, jeśli wpłacisz dokładnie składki, a rynek nie drgnie ani w górę, ani w dół. Jeśli odpowiedź to „dziewięćdziesiąt procent i więcej wpłaconych kwot" — produkt jest rozsądny. Jeśli „siedemdziesiąt procent lub mniej" — nie kupujesz. Różnicę zabrała branża.
3. Premium assistance w OC, gdy jeździsz tylko po mieście
Napisałem o tym cały osobny tekst, więc krótko. Premium assistance z samochodem zastępczym na tydzień, holowaniem 300 km i noclegiem w Europie dla rodziny kierowcy ma sens, jeśli realnie jeździsz długie trasy. Jeśli twój samochód jest do pracy w mieście i weekendów w promieniu pięćdziesięciu kilometrów — premium za 180–280 zł rocznie to dopłata do niewykorzystanej opcji. Mini albo standard wystarczy. Różnicę odłóż.
Doradca, który mimo tej oczywistej logiki pcha ci premium, sprzedaje ci emocję „spokojnego ducha", nie produkt.
4. Ubezpieczenie mieszkania ponad sensowne widełki
Mieszkanie w bloku z lat dziewięćdziesiątych, drugie piętro, dobrze ubezpieczone drzwi, siedem metrów piwnicy. Ktoś proponuje polisę za 950 zł rocznie z sumą 600 tys. na mury, 200 tys. na ruchomości, pakiet All Risk, assistance premium, OC w życiu prywatnym 500 tys. Z pięknym katalogiem.
Sensowna granica dla tego typu mieszkania: 280–450 zł rocznie. Powyżej — dopłacasz za marketing, dodatkowe klauzule, które statystycznie nigdy ci się nie przydarzą, i za „serwis priorytetowy", który TU i tak da każdemu klientowi, jeśli się pogniewa.
Kiedy droższa polisa ma sens: willa, dom wolnostojący, mieszkanie o wartości powyżej dwóch milionów, parter z oknami na chodnik, bardzo cenne ruchomości (kolekcje sztuki, biżuteria, sprzęt zawodowy). W dziewięćdziesięciu procentach mieszkań w Polsce — nie.
5. Ochrona dodatkowa do sprzętu AGD i elektronicznego
„Czy chciałby pan dokupić ochronę?" — ulubione pytanie kas w sieciach elektronicznych. Pralka za 3 000, do tego ochrona na dwa lata za 340. Laptop za 5 500, „ochrona przedłużona" za 800.
To nie są ubezpieczenia. To są pakiety serwisowe z nazwą ubezpieczenia. Marża sieci sprzedającej te produkty — często 50–70 procent ceny. Pokrycie ograniczone czasowo (zwykle 24 miesiące, często pokrywające się z gwarancją producenta), przyczynowo (wyłączenia: uszkodzenie mechaniczne, zalanie, „niewłaściwe użytkowanie"), i wypłata najczęściej nie w gotówce, a w formie naprawy w wyznaczonym serwisie.
Prawdopodobieństwo, że sprzęt ci się zepsuje w okresie, który nie jest objęty gwarancją producenta, ale jest objęty „ochroną dodatkową" — rzędu kilku procent. Za 340 zł kupujesz opcję wartości 50–100 zł. Nie kupuj. Jeśli naprawdę się martwisz — odłóż te pieniądze na „fundusz naprawczy".
Test, który rozstrzyga 80% wątpliwości
Jedno pytanie. Ubezpieczenie kupujesz po to, żeby pokryć konkretną dziurę finansową, której nie pokryjesz sam. Stąd:
Jaka dziura finansowa powstaje, gdy zajdzie zdarzenie, przed którym ta polisa ma chronić, i czy stać mnie na jej wypełnienie własnymi środkami?
Jeśli dziura jest rzędu 2–5 tys., a ty masz pięć tysięcy na koncie awaryjnym — nie potrzebujesz ubezpieczenia. Płacisz składkę, żeby kupić spokój, za który możesz zapłacić raz, a nie systematycznie.
Jeśli dziura jest rzędu 50–300 tysięcy, a twoja płynność finansowa na to nie pozwala — potrzebujesz ubezpieczenia. I tylko w tej sytuacji suma ubezpieczenia musi być realistyczna, nie „na pokaz".
Pan Michał, pięć lat później
Ten 28-letni programista z początku — to przykład ilustracyjny, który łączy kilka rozmów.
Wrócił do mnie po pięciu latach. Miał wtedy 33 lata, mieszkanie na kredyt, żonę i dziewięciomiesięczne dziecko. Przyszedł zrobić polisę na życie. Sumę policzyliśmy wspólnie: 550 tys. (saldo kredytu plus roczny budżet rodziny razy pięć lat plus koszty edukacji dziecka do dwudziestego roku życia). Składka w wieku 33 lat — porównywalna do tej, którą proponował mu agent w wieku 28: rzędu 290 zł miesięcznie, bo zdrowie nadal w porządku.
Różnica: tamta polisa w wieku 28 byłaby pieniądzem przepłaconym. Ta w 33 — pokryła realną dziurę. A przez te pięć lat, w których nie płacił składki, odłożył piętnaście tysięcy na IKZE z ulgą podatkową. Lepsza polisa, większy kapitał prywatny, zero straty.
Puenta
Zanim podpiszesz kolejną polisę, zrób jedno.
Zadaj sobie pytanie: „kto by stracił, gdyby mnie nie było?". Wypisz na kartce imiona.
Jeśli karta jest pusta — nie potrzebujesz polisy na życie. Potrzebujesz porady finansowej. Jeśli na karcie jest ktoś — oblicz, ile konkretnie by stracił, i dopiero potem patrz na ofertę.
Dobrą polisę poznajesz nie po marce i nie po cenie, tylko po tym, że odpowiada na realne pytanie, a nie na pytanie agenta o prowizję.
W tej branży od czternastu lat widzę jedną rzecz. Dobrze dobrane ubezpieczenie jest rzeczą cichą. Nie zauważasz, że je masz — tak jak nie zauważasz zdrowego kręgosłupa. Źle dobrane — boli co miesiąc składką i raz na życie tym, że nie zadziałało.
Dlatego „nie kupuj" jest częścią doradztwa, którą branża zapomniała. I może dlatego klienci przestali jej ufać.
